亮劍

對出版針對一般讀者的出版社來說，三大通路（誠品、金石堂、博客來）不是萬能，但沒有三大通路則是萬萬不能。

今天去住家附近的誠品看了一下，看完後心裡很不是滋味，但是又無可奈何，誰叫我們是新出版社。《華爾街猴戲》是誠品暢銷排行榜（2009/5/11~2009/5/24）財經/商業類第八名，比前次暢銷排行榜又上升了一名，感覺上我心裡應該很高興，其實不然，因為整家店逛了一遍，只有排行榜上面的兩本書，其他地方都看不到。天啊！兩本，這哪是暢銷書書店裡應該有的存量，看看其他大出版社的暢銷書，至少都有兩個地方以上都有擺書(排行榜上、新書平台與分類平台)，少說也有十本，讓我不得不佩服大出版社補貨的能力。

其實，我不是沒想到這點，早在上禮拜就跟我們總經銷時報文化打過招呼，請他們注意這本書在誠品的補貨，但是……你知道的，誠品打死不補貨，誰能奈他何。人家採購一句話就把我頂回來――有需要各店自己會補。我勒！真想罵髒話。誠品5/24日《華爾街的猴戲》庫存剩下200多本（如果不補貨下次一定從排行榜上消失），你覺得一本排行榜上的暢銷書只要備貨「這樣少」的本數就可以了嗎？順便提一下，同期間金石堂的備貨就有1 ,000多本(存貨是出版社的秘密，千萬別跟別人說)。

其實，有這樣的結果反應了我們出版社跟兩家通路的親疏關係，直覺上金石堂對我們比較友善，誠品則不然。但從側面瞭解，其實誠品對我們「還不錯」，據說有些出版社更慘，從新書開始就少量進貨，單品下量80本算是「大量」(早兩年前暢銷書《圈子圈套》新書上市就是下單80本)，下量30本算是正常，傳說還有「只建檔不下單」的。這情況印證了一句老話――人比人氣死人。

我好像忘了講博客來，很簡單，因為沒什麼好講的，博客來備貨「很公正」，一定夠，就算庫存不夠也沒關係，反正他錢會先收再叫貨，絕對不會買不到。但是，我還是有些要抱怨的，《華爾街的猴戲》在上市時就不受博客來重視(通路最常說「這本書與我們的調性不合」)，在「書籍/書市快訊」都沒有出現，還好後來銷售狀況還不錯，這本書的訊息才逐漸出現在其他靠銷售數字評比的單元裡(相信也有人在暗地裡幫了許多忙)。

相信很多中小型出版社碰到跟我們同樣的狀況，要怎麼解決這個棘手的問題？有人說出版社要開拓零售通路以外的「所謂看不見的通路」，這樣才不會免於因為太過仰賴零售通路而受制於通路。理論上是這樣沒錯，但在出版實務上很難做到。理由很簡單，每一種書的屬性都會有一種特別適合的通路（銷售效率最高），如果出版社捨去這個主要的銷售通路而去開拓「看不見的通路」，下場都不太好。

2007年8月發生的凌域倒閉事件就可以看出通路的重要性。

事件發生之初，「有一些」出版社抵制金石堂，拒絕自己出版的書進入金石堂銷售，有人高喊開拓新通路的時候到了，在媒體上鬧的轟轟烈烈，當時引起很多不知事件內幕的出版社跟進。「自斷一臂」的結果讓幾家退出供貨的精明大出版社馬上就受不了，兩三個月後悄悄恢復供貨給金石堂，但仍有一些硬頸的出版社死撐著不供貨。隔年1月，誠品效法金石堂，要求交易往來的出版社與經銷商，將現行的「月結制」轉成「寄售制」，這馬上為死撐著不供貨給金石堂的出版社投下一顆震撼彈。我還記得當時有一位資深的出版同業形容的好――不可能有人砍掉自己的右臂後還敢再拿斷掉的右臂砍掉左臂，我想那些退出金石堂的出版社一定會先去把右臂接回來――果然，當初退出金石堂的出版社決大多數又重新供貨給金石堂。

講這樣好像我在找理由推託，就是不想去開發「看不見的通路」。好啦！我知道「看不見的通路」很重要（通常出版社的老闆都很相信看不見的通路有巨大的商機，進而三不五時下指令給你，叫你去開發），但是我們負責執行的人知道，既有的通路如果無法鞏固，而去寄望那看不見、摸不著的未知通路，實在是不切實際，很容易落到兩頭皆空的境地。

但是這種理由老闆一定無法接受（老闆可能會看到這篇文章），還是會執意叫你去開發「看不見的通路」，畢竟有些「顧問」常常會對老闆提供一些打高空的建議，反正執行者不是他，害死人不償命。

讓我們先忘了「看不見的通路」，回到怎麼解決三大通路的問題。

沒辦法啦！只能一步一步來，先提高自己出版社對通路的貢獻度(年度銷售數字在通路的排名愈高貢獻度愈高)，這樣通路才有機會重視你，不但會配合你的行銷活動，還會主動撥出資源全力幫你打書。如果不是這樣，通路跟我們非親非故的，為什麼要放出資源幫助我們。Banner、電子報、會員專刊、編輯選書、精選書展、強推、預購、獨家試讀本發送……，這些讓出版搶破頭的資源畢竟是有限的，給誰？什麼時候給？都掌握在通路的手裡，人家可是有業績壓力的，資源給你萬一銷售成績沒出來，有人可是會被檢討的，況且當初大出版社也是這樣熬過來的。

貢獻度不夠，就想辦法提高貢獻度，馥林去年大概排名百名左右，今年看可不可以衝到70名以內。

關係不夠，打關係囉！

怎麼打？這是我的秘密！

成不成功？過幾年就知道啦！

好啦！好啦！我知道老闆沒什麼耐心，就盡快啦！