亮劍

今天上午我跟兩位同事按照計畫去拜訪金石堂網路書店的主管，主要目的是介紹新的行銷企畫給對方認識，以及解釋《竊盜城市》有關的行銷活動，包括在博客來網路書店正在進行的獨家預購。我們準十一點就到金石堂網路書店辦公室門口，剛好經理在講電話處理一些事情，所以在會議室裡等了一會兒，幾分鐘後見到經理，就先謝謝她前天傍晚同意把網站上的購物車先暫時關掉，使得昨天早上博客來很夠意思、迅速地繼續《竊盜城市》的預購活動（電子報、熱門關鍵字、新書首選……陸續進行）。

交談過程中，我主動提出這次《竊盜城市》行銷活動有些溝通上的問題，會發生這些問題是因為我們操作重點書的經驗不夠，這以後會積極改進。而金石堂網路的經理則對「博客來獨家預購」有很大的意見，建議我們要好好處理，如果處理的不好，輕則有可能這本書無法得到他們的支持，重則按照以往的例子通路甚至有以不進貨做為抗議的手段。她所持的理由是：預購是提供書籍早點曝光的管道，如果預購活動不錯，有強化實體通路對於這本預購書的信心，可以爭取到比較好的展示平台，進而帶動實體通路的銷售，延長書籍在實體通路陳列的時間。況且，網路書店間的預購活動並不互斥，又可以一起推動書的銷售，沒有理由讓一家網路書店獨家預購（我無言）。

按照我的想法，預購活動可以讓出版社瞭解市場對這本書的反應，如果反應極佳，可以增加首刷數量（降低印刷成本）；如果反應不如預期，也可以提前找出原因強化行銷宣傳，或是降低首刷數量(降低庫存風險)。看看美國亞馬遜網路書店（www.amazon.com）的預購活動，甚至早在新書預定上市日期前三個月就開始進行，而愈是重點書愈早開始預購活動，超級暢銷書《達文西密碼》的作者丹•布朗的新書《The Lost Symbol》今年九月十五日才要上市，卻從五月份就在亞馬遜網路書店上進行預購。

接著金石堂網路書店的經理問我：「博客來是否有要求我們提供書籍進行5折銷售？」剛開始我楞了一下，不知道她在講什麼，後來我才記起來博客來網路書店有一些書是以對折方式販售。我其實對書以低價販售不太認同，寧願搭贈品也不願意降價（對出版社來說一樣是降價，但消費者對此感覺不一樣）。原因在於「書」不是一種「可重複消費」的商品，降價雖可促進銷售，但並不能引起消費者重複購買，達到薄利多銷的目的，反而會扼殺整個圖書市場，將市場逐漸導入價格廝殺激烈的「紅海」。這個觀念也跟金石堂網路書店的經理一致。

在短短不到一個小時的會面中大家聊的很開心，也為日後雙方彼此緊密合作奠下良好的基石。